TÁ CARO!

E a pessoa está apresentando seu produto cheio de alegria, falando das possibilidades, do material de qualidade e de repente, não mais que de repente, ouve uma voz dizer: "- tá caro!".

A pessoa então se sente como se tivesse tomado um soco na barriga, seu rosto fica vermelho e uma lágrima quase consegue sair do olho.

Comum isso? Já aconteceu com você?

Você já ouviu, com certeza coisas do tipo "você precisa se valorizar", "azar da cliente que vai comprar coisa ruim", "o sol nasce pra todos" e por aí vai.

Ainda que tudo isso seja verdade, você precisa se preparar para situações como essas (que não serão raras).

Pra começar, entenda que não é pessoal. Faz parte de um processo de negociação. Acredito que você já tenha utilizado desse artifício numa loja esperando ouvir de volta algo como "faço um desconto para você". Sem falar que há um conceito bem comum de que quem não questiona, paga caro.

Outro ponto importante é que assim como não é pessoal, também não tem relação nenhuma com a beleza ou qualidade do seu produto. Na maioria das vezes o cliente tem uma ideia de valor (que pode estar totalmente equivocada) ou um limite para gastar e quer comprar o máximo de coisas com essa grana. Lembre-se que ele ainda está negociando e não necessariamente avaliando custos, qualidade etc.

Um erro comum é desconsiderar a necessidade do cliente. Alguns vão priorizar preço e isso não tem a ver com seu trabalho, é uma opção dele - ou porque ele não tem grana ou porque não valoriza, quer apenas algo para sair na foto e pronto.

Quer um exemplo de outra área? Brigadeiro. É só leite condensado, mas tem brigadeiro de 50 centavos e brigadeiro de 5 reais. Tá errado não querer pagar 5 reais? Não. Tá errado não querer pagar 50 centavos? Também não. O errado é querer vender um produto de 5 reais para quem quer pagar 50 centavos. São públicos diferentes.

E ai chegamos na grande questão: É CARO ou VALE MAIS? Sim !!!!! Tem coisas que valem mais ... Se eu uso leite condensado e achocolatado genéricos, tenho um preço final. Já, se uso leite condensado de marca, chocolate belga, lascas de macadâmia, naturalmente vale mais.

Seria algo como (só um exemplo para ilustrar!):
  - Quanto custa.
  - O valor é R$6,50.
  - Tá caro.
  - Comparado com o que?
  - Ah, a amiga da minha amiga vende por R$2,50
  - Não conheço a qualidade do trabalho dela, mas o meu é assim, assado, uso isso, uso aquilo, garanto a entrega, refaço se tiver qualquer problema etc. E tenho referências de Clientes muito satisfeitas com os meus produtos.
  - Entendi, mas você não pode fazer mais barato?
  - Realmente não, uma vez que uso material de qualidade nos meus trabalhos.

Talvez você não venda para essa Cliente, mas ela entendeu perfeitamente a diferença.

E vamos lá gente ... já imaginaram o cliente na loja da Mercedes-Benz reclamando que o preço lá é caro e que é tudo carro? Tá caro ou vale mais?

Faz sentido? Ajudou a clarear um pouco esse universo? Dá para refletir um pouco?

NÃO VENDI. E AGORA?

Não vender faz parte ... mas que tal trocar o “E AGORA?” pelo “POR QUE?”.

Muita gente fica pensando o que vai fazer por não ter vendido, reclama do cliente, do dia, do mundo ... Mas penso que o correto é analisar o motivo pelo qual não vendeu.

Se tiver como, pergunte para o seu cliente o motivo da desistência. Se não tiver como perguntar, faça algumas reflexões.

Veja alguns pontos para analisar:

1 – público errado – você pode estar tentando vender para alguém que não quer comprar o que você tem para vender. Avalie se sua PERSONA está correta (se não sabe o que é isso, procure pelo post que tem esse título).

2 – preço inadequado – você pode estar valorizando muito seu produto e oferecendo para quem não valoriza ou você não está verificando o mercado que seu público está inserido e quem está concorrendo com você.

3 – produto incorreto – você pode estar oferecendo água para quem precisa de gelo. Converse, de forma fictícia, com sua PERSONA: - Ela precisa do seu produto? Ela pagaria pelo seu produto? Ela gostaria do seu produto? Revise seu portfólio.

4 – nada de errado ! apenas seu cliente mudou de ideia – isso também acontece. A pessoa pensou em dar uma caixa e de repente, viu um vestido e achou melhor o vestido do que sua caixa. Não são itens comparáveis, é só uma questão de escolha da cliente.

Tenha isso bastante claro e evite o erro comum de sair baixando preço, entregando mil coisas para não perder o cliente – afinal, é melhor perder o cliente do que perder dinheiro, né?

“Aceite não vender, mas não aceite não saber o motivo.”

E vamos que vamos ... porque o “SIM” está depois de alguns “NÃO” ... Afinal, nosso cliente está esperando nossa apresentação.